【技巧】家具产品推销的四大技巧

    家具产品推销的四大技巧

　　一、如何设计推销家具时的30秒钟开场白

　　依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客决定是不是要继续听你说下去。

　　用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的方法！

举例：“您好，欢迎光临！先生/小姐，您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧？您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？”

　　二、如何运用10分钟原理推销家具

　　现在人都很忙，他们都很害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。

　　举例：

　　假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”

　　分析：

　　在这个过程中，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

　　三、接触顾客六法

　　在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最近一次或曾经一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心，让自己完全保持一种积极的、正面的、充满热诚和自信的心态开始你的销售行动。

　　请记住：在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容。让顾客一直处于一种最佳的购买环境中。

　　1、 在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定，你需要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，会影响顾客对你的印象。

　　你的声音应该宏亮而且清楚、充满自信，让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上。假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信。

　　2、你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。

　　你的产品和资料的摆放要整齐、清洁。如果你的产品或资料脏乱不堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。

　　四、如何快速与顾客建立亲和力

　　相信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相似的看法或观点，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。

　　因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力。一个被我们接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力较大。下面介绍5种建立亲和力的有效方法。

　　1、情绪同步

　　情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。

　　许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。可为什么有时不奏效呢？因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人。当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和，爱开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼、自然。

　　下面的案例，会帮助你更深切地体会到，如何用情绪同步的方式建立亲和力。

　　2、语调和速度同步:

　　要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界信息时，都是通过5种感觉器官来传达及接受的，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。

　　◆视觉型：

　　特征：

　　①说话速度快。

　　②音调比较高。

　　③说话时胸腔起伏比较明显。

　　④形体语言比较丰富。

　　◆听觉型

　　特征：

　　①说话速度慢，比较适中。

　　②音调有高有低，比较生动。

　　③在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。

　　◆感觉型

　　特征：

　　①讲话速度比较慢。

　　②音调比较低沉，有磁性。

　　③讲话有停顿，若有所思。

　　④同人讲话时，视线总喜欢往下看。

　　接待技巧：

　　对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得使用他的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他一样快。对方讲话声调高，你得和他一样高。对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。

　　3、生理状态同步

　　人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由语气和语调而来。例如说“我爱你”3个字，当某人对你说这3个字时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字。同样，如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种爱意了。

　　至于最重要的占了55%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略这个占了55%的沟通共同点。

　　一家父子来选购家具，谈价格后还在犹豫，父亲特牛，一把银子摔出：“就这个价，卖不卖？”还要求不能有一点磕碰。反复几次，导购员终于爆发：“减200元，自己找车运，我无法保证你的要求”最后竟然成交了。

　　点评：

　　对方对你的理解和判断是多方面的，当你与他生理状态同步时更容易沟通，从以上案例来看，顾客对导购员的判断为“价格已经到底，只能这样了”。

　　语言文字同步

　　很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。

　　下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购沙发时对同一问题的不同用语，以及我们如何与他同步：

　　视觉型：我“看”还是yn牌的质量好，你“看一下”人家的衣柜做的特别厚实，“看起来”比较坚固耐用，再仔细“观察一下”做工也特别精细…

　　同步：先生/小姐，你“看一下”我们的衣柜材料全是采用实木加工而成，，特别结实，并且环保，这些细节足以“看出”我们的品质…

　　听觉型：我“听说”还是yn的质量好，刚才“听”人家营业员讲衣柜采用实木材料特别稳固，做工也特别精致…

　　同步：先生/小姐，我可以给你“敲一下”我们的衣柜，从它发出的“声音”，你肯定可以“听出”它是实木的…

　　感觉型：我“感到”还是yn的质量好，用手“一摸”，“感觉”特别细致…

　　同步：先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我们的衣柜材料，你会“感到”它特别结实…

　　趣味测试：

　　我们先来测试一下，我们自己属于哪一种类型。让我们以3幢房子为例来进行说明，看那幢房子最能吸引你：

　　第一幢房子的外观设计非常现代化，内部的装修和色彩都非常鲜明和协调，花园经过特别的设计，房子的采光极佳，视野和景观都很棒，买了决不会后悔。,

　　第二幢房子的位置很好，地处幽静，绝对不会有噪音的困扰，任何时候你都可以在户外散步、静聆鸟鸣。

　　第三幢房子实在很难描述，除非你自己去体会，它的结构坚实稳固，每个房间都透着难以言语形容的温馨感，房内房间空阔，让你不会有拘束感，你若想找一个有家的房子，这是最佳之选。

　　你会喜欢哪一幢？其实以上3幢房子是同一幢房子的描述，唯一的不同是第一幢是从视觉的方式去描述，第二幢是从听觉的方式去描述，第三幢是从感觉的方式去描述。

　　分析：当你向几个人同时介绍产品时，就得使用以上三种方式及感官用语的表达，以满足每位顾客的主要感官系统，否则你只能抓住一类顾客。

　　5、合一架构法

　　在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构。合一架构很简单，只有3句话：

　　①我明白(理解)…同时…

　　②我很感谢(尊重)…同时…

　　③我很同意(赞同)…同时…

　　举例：

　　对价格不满时：我很赞同您的想法，我们在购买家具时，关注价格的同时更应该关注品质，您说对吗？

　　对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反馈给公司，在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好！

　　对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个满意的答复。

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